編者按 年年中秋月兒圓，歲歲營銷各不同。郵政“思鄉(xiāng)月”營銷活動(dòng)自2004年開展以來，已進(jìn)入第四個(gè)年頭。通過郵政員工的不懈努力，“思鄉(xiāng)月”行情一年更比一年看好，已經(jīng)形成了一塊豐厚的市場。那么，今年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動(dòng)，又向人們展示了怎樣的美景？本版從本期起，開辟“日新月異”專欄，系列報(bào)道部分地區(qū)運(yùn)作“思鄉(xiāng)月”市場的特色和帶給人們的啟示。同時(shí)也希望通過系列報(bào)道，對郵政今后進(jìn)一步拓展“思鄉(xiāng)月”市場有所裨益。

　　盤點(diǎn)河北石家莊市郵政局今年中秋“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷的業(yè)績，可圈可點(diǎn)：在短短一個(gè)月時(shí)間里，全局共寄遞中秋禮品16.9萬件，營銷創(chuàng)收1432萬元，較上年同期增長23.94%，超額完成了1200萬元的奮斗目標(biāo)。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)役中，石家莊局嚴(yán)密組織、協(xié)同作戰(zhàn)，以項(xiàng)目管理統(tǒng)領(lǐng)全局，以專業(yè)化的運(yùn)作成功撬動(dòng)了中秋市場，打了一場漂亮的硬仗。

　　寄遞市場作為郵政的特色市場，是拓展“思鄉(xiāng)月”活動(dòng)的“大本營”。為將今年的中秋寄遞市場做大做強(qiáng)，石家莊局把中秋營銷列為一把手工程，以項(xiàng)目管理統(tǒng)領(lǐng)全局。局長李陜川親自掛帥任項(xiàng)目經(jīng)理，成立領(lǐng)導(dǎo)小組、工作小組和臨時(shí)活動(dòng)辦公室。項(xiàng)目組成員深入市場調(diào)研，鎖定高端月餅需求上升和單位團(tuán)購、親情往來及打工族消費(fèi)增長的情況，選定洛杉奇、米莎貝爾、華美等9大品牌47種優(yōu)質(zhì)月餅，價(jià)位呈階梯狀分布。同時(shí)，該局用足、用好月餅與速遞服務(wù)捆綁銷售政策，把市場做出亮點(diǎn)。以月餅為主打，精選集郵、圖書、鮮花禮儀等文化禮品和糧油、副食等福利產(chǎn)品，推出組合套餐，滿足了不同客戶商務(wù)饋贈(zèng)、職工福利、禮品寄遞等不同目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求，覆蓋范圍從低端福利市場到高端禮品市場。該局在8個(gè)分局設(shè)立實(shí)物展臺，各營業(yè)窗口及柜臺擺放上精美的畫冊，方便客戶選擇。市區(qū)及縣局近300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了無實(shí)物收寄，節(jié)約了人力物力，縮短了運(yùn)遞時(shí)限。該局為“思鄉(xiāng)月”量身定做了適合郵寄的3種型號包裝箱，推出“免費(fèi)包裝、免費(fèi)同城配送，免費(fèi)異地寄遞”的服務(wù)，深受市民歡迎。此外，石家莊局創(chuàng)新服務(wù)，加強(qiáng)與各月餅供貨商之間的寄遞合作，在月餅供貨商鋪貨的商場、超市及自有門店等銷售網(wǎng)點(diǎn)張貼、懸掛郵政統(tǒng)一的宣傳標(biāo)識，向市民提供買月餅免費(fèi)寄遞服務(wù)，利用月餅廠商做響了郵政寄遞品牌，提高了寄遞市場占有份額。各分局安排專人深入轄區(qū)內(nèi)各大商場、超市、酒店設(shè)立月餅收寄點(diǎn)，延伸了服務(wù)柜臺。為凸顯“到郵局選月餅，寄全國不花錢”的主題，石家莊局巧用自身資源，在100余輛郵政車輛上噴涂、張貼印制精美的宣傳廣告，炫彩的車身成為街頭一道流動(dòng)的風(fēng)景線。同時(shí)，該局還利用電視臺、電臺等媒體的強(qiáng)勢宣傳，使郵政“思鄉(xiāng)月”活動(dòng)家喻戶曉，加熱了郵政中秋月餅寄遞市場。

　　做活市場

　　通過專題營銷和合作營銷，石家莊局加大寄遞市場的開發(fā)力度，重點(diǎn)拓展本地團(tuán)購和白領(lǐng)消費(fèi)群體市場。該局緊抓與中小企業(yè)局合作的契機(jī)，中秋營銷期間，各縣區(qū)與當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)展開了多層面、多渠道合作，做活了縣域郵政假日經(jīng)濟(jì)文章。該局充分發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢，選擇適宜的產(chǎn)品，制定合理的銷售政策，開展以校園、軍營為專題的營銷活動(dòng)，開展上門收寄。為規(guī)范中秋營銷市場，有效利用營銷資源，石家莊局對各單位客戶進(jìn)行劃分，各專業(yè)局從自有客戶群中篩選有寄遞需求的集團(tuán)客戶，將客戶分為上年中秋客戶、現(xiàn)有專業(yè)客戶和空白大客戶三類。針對目標(biāo)客戶，石家莊局組織專業(yè)營銷人員定向走訪，采取召開大客戶訂貨會形式，深入了解客戶所需產(chǎn)品和服務(wù)方式，讓客戶充分感受到郵政禮儀速遞服務(wù)。各單位趁熱打鐵，搶抓有利時(shí)機(jī)、積極開展公關(guān)，努力提高對大客戶營銷的開發(fā)成功率。

　　為調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性，石家莊局設(shè)立了銷售獎(jiǎng)、寄遞獎(jiǎng)等中秋營銷專項(xiàng)獎(jiǎng)，發(fā)揮能人效應(yīng)。市局每天將當(dāng)日營銷情況以電子郵件形式上報(bào)，激勵(lì)了營銷人員的工作熱情，同時(shí)避免了交叉營銷。該局對行業(yè)大客戶提供中秋禮儀解決方案，營銷經(jīng)理一對一上門公關(guān)。針對通信行業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府部門、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)性、集團(tuán)性客戶貼身策劃，制定集團(tuán)客戶營銷公關(guān)方案，以發(fā)展同城寄遞為重點(diǎn)，以“集中分送”或“整單配送”服務(wù)方式方便客戶禮儀往來，拓展了集團(tuán)高端市場。以“思鄉(xiāng)”和“團(tuán)圓”為主題，石家莊局還向有寄遞需求的潛在客戶廣泛寄發(fā)商函，瞄準(zhǔn)出國人員、外出務(wù)工及經(jīng)商在外人員，以“撥打11185，月餅送到家門口”的親情服務(wù)，派發(fā)禮儀券，拓展了郵政寄遞業(yè)務(wù)的服務(wù)外延。

　　通力協(xié)作

　　活動(dòng)中，石家莊局設(shè)立策劃宣傳、組織運(yùn)行、產(chǎn)品供應(yīng)、銷售服務(wù)和后勤保障五個(gè)推進(jìn)組，措施到位、職責(zé)分明，為專項(xiàng)營銷的有序開展提供了有力保障。市局、縣局、專業(yè)局三級營銷網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)整體，多工種聯(lián)合作戰(zhàn)、緊密配合，強(qiáng)化信息流完整閉環(huán)，減少了商品流通環(huán)節(jié)，杜絕了郵件倒流，降低了運(yùn)營成本。該局細(xì)化中秋營銷業(yè)務(wù)流程，從訂單生成、專人接收、分解配貨、集中包裝，定時(shí)封發(fā)，合理流向都有科學(xué)的流程控制，提高了整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效能。9月24、25日兩天是用戶寄遞月餅的高峰期，速遞局進(jìn)口郵件達(dá)1.6萬件，業(yè)務(wù)量創(chuàng)下歷史新高。

　　為將中秋營銷禮品及時(shí)發(fā)運(yùn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行部快速****，全天調(diào)撥17個(gè)車次組織運(yùn)遞，保證了寄遞時(shí)限，維護(hù)了郵政信譽(yù)。配合營銷工作的開展，信息技術(shù)局開發(fā)了中秋節(jié)日營銷支撐系統(tǒng)，全部中秋禮品請領(lǐng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上訂貨、庫存查詢，自動(dòng)生成營銷統(tǒng)計(jì)表。針對今年中秋營銷，該局首次使用電子化支局系統(tǒng)完善了相關(guān)軟件，同時(shí)優(yōu)化了中秋商品信息的網(wǎng)上查詢和在線訂購郵寄，實(shí)現(xiàn)了客戶網(wǎng)上銀行結(jié)算的超值服務(wù)。全局上下連續(xù)作戰(zhàn)，夜間裝車，為縣局中秋營銷禮品的配送時(shí)限提供了保障。速遞局全力以赴，加班加點(diǎn)，為月餅零售點(diǎn)配送專用包裝箱，對市區(qū)各局所的收寄信息集中匯總、訂貨和封裝，所有“思鄉(xiāng)月”郵件均趕發(fā)了有效車次，無一延誤。北站郵政局受理的一宗單位客戶150件月餅的發(fā)寄工作，時(shí)間緊、任務(wù)急，營業(yè)班長帶領(lǐng)職工齊上陣，經(jīng)過近一個(gè)小時(shí)的業(yè)務(wù)處理，確保了客戶交寄的月餅及時(shí)發(fā)出。郵件運(yùn)輸局利用生產(chǎn)車輛集中管理的優(yōu)勢，科學(xué)調(diào)配車輛，一個(gè)月時(shí)間配送貨品達(dá)2000余車次16萬余件。

　　石家莊局專業(yè)化運(yùn)作“思鄉(xiāng)月”，也給我們帶來不少啟示：

　　1.以項(xiàng)目帶動(dòng)發(fā)展。石家莊局在“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營銷中的專業(yè)化運(yùn)作模式，利用做項(xiàng)目的方式吸引了眾多知名月餅廠家參與，并帶動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，成功握住了市場的主動(dòng)權(quán)。由于找準(zhǔn)了市場切入點(diǎn)，在配套服務(wù)上下足功夫，提升了郵政速遞業(yè)務(wù)的品牌和社會知名度，深入人心，贏得了百姓和市場的青睞，

　　2.好賣點(diǎn)是制勝關(guān)鍵。免費(fèi)寄遞是郵政中秋營銷的一大賣點(diǎn)，做足“郵”字文章是營銷成功的支點(diǎn)。利用郵政資源優(yōu)勢，讓客戶享受到真正的實(shí)惠。精選品牌月餅商為合作伙伴，好的產(chǎn)品捆綁郵政速遞的快捷服務(wù)，才能贏得客戶的信任。只有“上帝”滿意了，才有滾滾財(cái)源不盡來。

　　3.客戶管理與專業(yè)營銷相結(jié)合，有效整合了郵政客戶資源，為拓展?jié)摿�客戶提供了靶向�?/B>石家莊局各專業(yè)局客戶群放在一個(gè)“盤子”中資源共享，分層切塊、專業(yè)營銷，避免了客戶的重復(fù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了市場的無縫隙、全方位覆蓋。