在有著“九省通衢”美譽的武漢市，活躍著一支生機勃勃的橙色營銷大軍———武漢郵政速遞EMS營銷隊伍。他們以營銷團隊為戰(zhàn)斗主體進行市場開拓和維護，以分公司轄區(qū)內(nèi)所劃分“片區(qū)”為單位進行統(tǒng)一管理。2008年，速遞營銷團隊累計客戶2213家，實現(xiàn)收入6412萬元。今年1~6月，營銷團隊共實現(xiàn)收入3809.8萬元，較去年同比增長30.65%。 

    打造新型營銷團隊 

    近年來，武漢郵政速遞EMS在速遞專業(yè)不斷推動速遞專業(yè)化經(jīng)營、公司化管理和市場化運作。在經(jīng)營發(fā)展方面，采用“片區(qū)負責制”，將分公司所轄區(qū)域劃分為若干片區(qū)，團隊采用“開發(fā)、攬收、投遞”一體化的模式，由片區(qū)經(jīng)理（團隊隊長）和客戶代表兩層扁平化架構(gòu)組成營銷團隊，片區(qū)經(jīng)理負責本轄區(qū)市場開發(fā)，協(xié)議客戶簽約，優(yōu)惠申報和結(jié)賬，將分公司原來的投遞員、營銷員、攬投員、司機等崗位人員全部列為團隊“客戶代表”進行統(tǒng)一管理。為了提高工作效率，武漢速遞在機制上打破原有的攬收和投遞兩套班子的運行模式，進行“攬投合一”的改造，大力拓展客戶代表的專業(yè)服務(wù)能力，同一段道客戶的郵件攬收、投遞、業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶維護都由同一名客戶代表完成。 

    在對團隊的薪酬管理上，實行了適應經(jīng)營發(fā)展的“底薪+提成”、“基數(shù)+增量”的薪酬分配激勵模式，建立以業(yè)績?yōu)樵u價標準的崗位機制。團隊中的每位成員都能夠根據(jù)經(jīng)濟責任制計算出個人的收入，激勵公開透明，充分調(diào)動了團隊人員的工作積極性。在這種工作環(huán)境下，許多營銷團隊主動請纓，加大計劃任務(wù)，江漢速遞分公司“精英團隊”2008年實績450萬元，2009年更是主動請纓以55%的增幅為目標計劃。 

    2009年，武漢郵政速遞EMS在團隊模式基礎(chǔ)上啟動“擴片增能”計劃，實施外延式“擴片”和內(nèi)涵式“增能”，對人員、車輛、區(qū)域等營銷資源進行重新整合，新投入營銷人員101名，將營銷團隊由原來的46個擴展至88個，片區(qū)覆蓋率由60%增至90%以上，預計增收將達5838萬元，增幅28.6%。目前，武漢郵政速遞EMS將橋口速遞公司作為“擴片增能”試點，取得良好效果。該分公司營銷片區(qū)由4個擴增到6個，實現(xiàn)新開發(fā)客戶12家，新增收入32萬元。 

    個性化發(fā)展成就團隊特色 

    在武漢速遞不斷完善的科學管理機制下，各個片區(qū)的團隊開始施展出各自的地域特色和營銷風格，個性化發(fā)展趨勢逐漸顯現(xiàn)。 

    在高新速遞分公司的陽光團隊，細致服務(wù)已經(jīng)成為爭取客戶、維系客戶的重要手段，更成為營銷團隊的服務(wù)特色。在2008年的“家鄉(xiāng)禮”銷售項目中，高新速遞分公司積極與片區(qū)內(nèi)的一個大客戶接洽，認真聽取客戶對禮品的需求，根據(jù)客戶實際需要擬定了個性化的“家鄉(xiāng)禮”系列營銷策劃書，從禮品特點、郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和禮儀心態(tài)等各方面進行詳細分析和引導，并廣泛搜集該單位全國32個辦事處的不同地域特點和喜好，細致調(diào)配有針對性的、各不相同的“家鄉(xiāng)禮”產(chǎn)品內(nèi)容，從精武鴨脖到熱干面、從蔡甸藕湯到武昌魚，他們不厭其煩地為客戶進行了多次更換和調(diào)整，贏得了32個辦事處的一致好評。不僅如此，陽光團隊更為客戶自身形象考慮，主動建議在禮包中加放制作精美的慰問信件。這一系列的貼心策劃服務(wù)為陽光團隊贏得了這筆訂單，1000余份“家鄉(xiāng)禮”寄向了全國，形成收入10萬余元。 

    葉軍，“全國郵政系統(tǒng)先進個人”稱號獲得者，他倡導的“友情營銷”理念讓他的橋口片區(qū)國際團隊在今年1~5月獲得45萬元收入。湖北省內(nèi)的外出留學學生大多選擇武漢市某體檢中心進行體檢，該中心的夏老師掌握著該中心體檢學生的個人資料，為了爭取到這些留學生向國外寄遞體檢證明的國際快遞業(yè)務(wù)，葉軍帶領(lǐng)的團隊積極與夏老師進行了接觸，但幾次交往都無果而歸。但他們并不氣餒，在了解到夏老師喜歡旅游后，他們就帶著最新的旅游雜志去單位拜訪，4月底的一天，葉軍帶著旅行社的服務(wù)人員上門為她進行咨詢、安排春季出游的具體事宜，夏老師終于被友情融化，她對葉軍說：“即使沒有業(yè)務(wù)上的交往，你這個朋友我也認定了！”葉軍團隊取得了夏老師的信任，終于獲得了來源穩(wěn)定且數(shù)量不斷增長的留學生資料和體檢資料，5月份形成國際郵件快遞收入2萬余元。 

    在營銷工作中同甘共苦 

    2009年，武漢速遞營銷團隊在低迷的市場經(jīng)濟環(huán)境下團結(jié)協(xié)作，用智慧力量、真誠服務(wù)為武漢郵政速遞EMS帶來了一筆筆豐厚的收入，同時也演繹了一個個感人的故事。也正是這些出色的團隊，使EMS品牌深入人心，業(yè)績年年攀高。 

    2008年年初，我國部分地區(qū)遭遇了百年不遇的冰凍雪災，許多快遞公司不受理郵件，但郵政速遞仍然秉承誠信傳統(tǒng)大批量接收各類郵件，江漢速遞分公司“鉆石團隊”全體成員主動放棄春節(jié)休假，齊心協(xié)力，加班加點處理郵件，保證了投遞安全。雪災期間，由于“鉆石團隊”等的出色表現(xiàn)，江漢速遞分公司被評為“抗雪災先進集體”�！般@石團隊”團結(jié)奮進、積極努力，多名隊員被評為武漢市郵政局的“綠衣天使”、“先進個人”等。團隊業(yè)績也一路攀高，由2007年目標計劃135萬元上升到2008年的目標計劃358萬元，且超額完成任務(wù)。2007、2008年，團隊連續(xù)兩年被武漢市郵政速遞公司評為“優(yōu)秀營銷團隊”。