本報(bào)訊 今年第二季度以來，全國(guó)各地郵政函件系統(tǒng)開始推行BIU（商業(yè)智能團(tuán)隊(duì)）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式。福建省漳州市郵政郵政函件局運(yùn)用這一營(yíng)銷理論，開發(fā)了漳州商會(huì)的信函業(yè)務(wù)，取得較好的效果。 

    漳州商會(huì)是漳州市工商聯(lián)主管下的一個(gè)行業(yè)組織，并創(chuàng)辦了內(nèi)部報(bào)紙《漳州商會(huì)》。今年5月，國(guó)務(wù)院通過了《關(guān)于支持福建省加快發(fā)展建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見》，漳州商會(huì)抓住機(jī)遇，銳意進(jìn)取，對(duì)商會(huì)的工作進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，計(jì)劃對(duì)《漳州商會(huì)》進(jìn)行擴(kuò)版。漳州郵政郵政函件局得知這一消息后，立即將其作為會(huì)員商函的開發(fā)對(duì)象，進(jìn)行了數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)拓展可行性分析。針對(duì)漳州商會(huì)辦刊經(jīng)費(fèi)有限、讀者群少、影響力不高的實(shí)際情況，郵政函件局從“幫客戶贏”的角度出發(fā)，為客戶提供整套營(yíng)銷方案的策劃與建議，幫助經(jīng)辦人員梳理辦刊發(fā)展思路，取得客戶的理解與支持。 

    郵政函件局建議漳州商會(huì)著手整理其目標(biāo)讀者名址，委托郵政名址中心數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)托管，確保數(shù)據(jù)的實(shí)用性和有效性，節(jié)省后續(xù)服務(wù)的人力重復(fù)，更好地規(guī)范管理名址。策劃《漳州商會(huì)》設(shè)計(jì)專用信封，方便后期打印制作；在專用信封上印制了“省經(jīng)貿(mào)委服務(wù)中小企業(yè)”的標(biāo)志，為下一步在漳州工商企業(yè)界推廣業(yè)務(wù)做好鋪墊。針對(duì)客戶經(jīng)費(fèi)不足的問題，郵政函件局客戶經(jīng)理在策劃方案里幫助客戶提出多條資金渠道來源，如上級(jí)主管單位撥款、會(huì)員企業(yè)贊助、郵政局優(yōu)惠等。 

    在前期良好的溝通工作基礎(chǔ)之上，郵政函件局建議客戶改變電話通知重點(diǎn)會(huì)員企業(yè)專程前來領(lǐng)取報(bào)紙、派專人上門給主管領(lǐng)導(dǎo)送報(bào)紙的做法，除極個(gè)別者由商會(huì)派人專送以外，其余均采用數(shù)據(jù)庫(kù)商函方式，由郵政一對(duì)一郵寄。同時(shí)，通過與郵政名址庫(kù)合作，整理完善名址，擴(kuò)大寄遞范圍，擴(kuò)大宣傳效果……在業(yè)務(wù)協(xié)議書內(nèi)明確規(guī)定，達(dá)到每月平均每期6000份以上，郵政局免收打印費(fèi)、封裝費(fèi)、信封費(fèi)等，數(shù)量不足則要分?jǐn)偝杀�，這樣，在給客戶一個(gè)壓力的同時(shí)，也讓客戶意識(shí)到郵政的合作意愿是真誠(chéng)的，是真正希望雙贏的，改變了客戶開始提出“全部免費(fèi)、郵資優(yōu)惠”的要求，維護(hù)了企業(yè)利益。

    經(jīng)過幾次交流，雙方最終達(dá)成共識(shí)。6月初，雙方簽訂了業(yè)務(wù)長(zhǎng)期合作協(xié)議。6月10日，漳州商會(huì)首次交付給郵政函件局寄遞會(huì)刊1300多份，郵政函件局一次實(shí)現(xiàn)收入0.1萬元。漳州商會(huì)近期正安排工作人員加班整理《漳州商會(huì)》受眾群名址數(shù)據(jù)庫(kù)，其數(shù)據(jù)將達(dá)到8000條以上，以向郵政函件局提供企業(yè)名址。今后，每月10日，郵政函件局將定期為漳州商會(huì)寄遞會(huì)刊。預(yù)計(jì)到第三季度末，就可以達(dá)到每月郵寄6000份以上，每月平均收入將達(dá)0.3萬元以上。