“叮零零……”2009年4月10日凌晨3點多，郵政儲蓄銀行山西省分行太原建設(shè)北路支行的信貸辦公室里突然響起了一陣電話鈴聲，靜夜中，急促的鈴聲格外突兀，正在加班的6名信貸員不禁面面相覷，“這么晚了，是誰打來的啊？”剛結(jié)婚還不滿一個月的郝艷君疑惑地拿起了電話：“喂，您好！”“喂，小郝姐，你這個新娘子也加班��？我沒什么事，就是在家做表累了，看看咱單位都誰在呢！”電話那頭傳來的是同事小李的聲音。 

    這是一個普通的夜晚，但對于建設(shè)北路支行的信貸員來說，這樣的夜、這樣的狀態(tài)有過太多。 

    建設(shè)北路支行位于太原市的東北，靠近鐵路和工業(yè)區(qū)。離大商業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)比較遠(yuǎn)，周邊沒有比較集中的商業(yè)群。在地理位置上沒有什么業(yè)務(wù)優(yōu)勢。作為太原市分行的直屬支行，最早開辦信貸業(yè)務(wù)時，信貸員們知道，要想把信貸業(yè)務(wù)做好，坐等是不行的。 

    調(diào)研 開辦之初要明確市場定位 

    太原市區(qū)呈三角形，而建設(shè)北路支行恰巧在這個三角形的中心。距離分布在城市周邊的農(nóng)村太遠(yuǎn)，如果按照此前其他省市的做法大力發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)的話，業(yè)務(wù)成本就將大幅提高，并且可能降低效率。 

    太原市有個顯著的特點，就是有很多商戶按照自己的行業(yè)聚集在一起經(jīng)營，建立了獨立的本行業(yè)商業(yè)街或者商城。比如朝陽街服裝城、建南汽配城、南內(nèi)環(huán)街電腦一條街等。針對太原這種商戶比較集中的情況，支行決定把信貸業(yè)務(wù)的重點瞄準(zhǔn)城市商戶。市場調(diào)研成了信貸員探索城市信貸市場的第一課題。 

    陳光華是團隊中的老大哥，他的故事很具有代表性，他負(fù)責(zé)調(diào)查的是太原市五龍口海鮮市場。該市場每天凌晨4點左右是其批發(fā)商品出貨時間，為了能夠摸清該市場商戶的整體水平，老陳決定去跟貨。 

    那天凌晨3點，陳光華來到了市場，為了準(zhǔn)確觀察市場的日吞吐量，他當(dāng)上了搬運工。 

    “第11……”這已經(jīng)是陳光華今天搬的第11袋了，此刻他憋紅了臉，腳踩在車廂后面的保險杠上，那第11袋貨橫擔(dān)在腿上，卻再也沒有力氣扔到車上了。上百斤一袋的海貨，對于陳光華這個有腰椎病的人來說，負(fù)擔(dān)太重了。勉強把第11袋推上車，老陳也已經(jīng)直不起腰了。 

    “老哥可以啊，別看你這歲數(shù)了還真能扛，走，我嬸就在市場里做買賣呢，去她那坐會去�！币粋�和陳光華很熟的搬運工熱情招呼著陳光華。搬運工的嬸嬸在市場里做水產(chǎn)生意，一個人經(jīng)營一個店，陳光華會主動幫著老人家搬貨，混熟后自然也了解到許多表面上看不到的情況。 

    幾天下來，陳光華把海鮮市場里的各種水產(chǎn)、干貨的進銷價格、利潤空間都摸得清清楚楚。陳光華交上來的海鮮市場調(diào)查報告成為日后他們開拓城市信貸市場的重要依據(jù)。 

    破局 想不到養(yǎng)殖業(yè)建了頭功 

    現(xiàn)在已是郵政儲蓄銀行山西省分行“十佳營銷能手”的王濤，至今仍然記得信貸業(yè)務(wù)開拓時的情景。善于思考的他并沒有選擇挨家挨戶發(fā)放宣傳資料和名片的通常做法，而是一心謀求突破。 

    在許多人看來，養(yǎng)殖業(yè)是農(nóng)村市場的專利，但是王濤發(fā)現(xiàn)，在太原城市周邊已經(jīng)有了許多商業(yè)化、規(guī)�；�的養(yǎng)殖企業(yè)。于是，他決定選擇商業(yè)化、規(guī)�；�的養(yǎng)殖企業(yè)作為突破口，將其列為小額貸款的目標(biāo)客戶，尋求重點突破。 

    王濤與太原市農(nóng)業(yè)局取得了聯(lián)系，對太原市生豬養(yǎng)殖業(yè)進行初步了解，并從中尋找優(yōu)質(zhì)潛在客戶。市農(nóng)業(yè)局向王濤推薦了生豬專業(yè)協(xié)會。該協(xié)會為太原市規(guī)模較大的養(yǎng)殖業(yè)協(xié)會，共有32家規(guī)模較大的養(yǎng)殖企業(yè)。通過與該協(xié)會進行接觸，決定組織會員舉辦產(chǎn)品推介會，32家養(yǎng)殖企業(yè)主悉數(shù)到場，聽取了郵政儲蓄小額信貸業(yè)務(wù)的推介。 

    推介會很成功，王濤第一個月就開發(fā)了10戶規(guī)模較大的養(yǎng)殖企業(yè)，成功放貸100萬元。截至2009年4月底，王濤已經(jīng)累計放款1900余萬元，其業(yè)務(wù)成績目前穩(wěn)居太原市分行第一位。 

    走一條有特色的城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之路才能在金融競爭激烈的城市格局中找到郵政儲蓄的位置。王濤用養(yǎng)殖業(yè)破局太原的城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的確令人深思，他的做法值得更多郵政儲蓄人思索，過去扎根農(nóng)村的產(chǎn)品與生產(chǎn)方式，現(xiàn)在更多地游走在城市邊緣，如何利用地緣優(yōu)勢切中潛在客戶的金融需求，如何銜接好農(nóng)村與城市相關(guān)產(chǎn)業(yè)的資金通道，如何創(chuàng)新業(yè)務(wù)思維，把城市的概念再擴大化？這些問題讓王濤在業(yè)務(wù)探求的過程中找到了創(chuàng)新的路徑。 

    畢竟，只有創(chuàng)新才能讓一項新業(yè)務(wù)在激烈的市場中充滿生命的活力。

    維護 并不能對客戶一貸了事

    經(jīng)過大家的努力，郵政儲蓄銀行太原市分行建設(shè)北路支行城市信貸業(yè)務(wù)走上正軌。放款的同時，大家也沒有放松對風(fēng)險的管控。他們不斷學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識，每遇到一個新客戶、新行業(yè)，就做相關(guān)的行業(yè)調(diào)查。數(shù)據(jù)核查、庫存清點、交叉驗證等一項都不能少。 

    信貸員把自己所管理的每一個客戶的還款日期都在手機中設(shè)置了提醒，確�？梢詼�(zhǔn)確按時地做到貸款催收。盡管按照風(fēng)險管控要求給自己提醒，但變化的事物總會給大家出新題。 

    冬日的一天，某客戶滿臉焦急地推開了信貸辦公室的門，對迎面走來的信貸員懇求道：“求求你們，救救我養(yǎng)的雞，如果不能取得貸款去購買采暖設(shè)備，那8000多只雞可就凍死了呀！” 

    經(jīng)過了解，這位客戶在山區(qū)建了一個規(guī)模很大的養(yǎng)雞廠，由于資金不到位，就沒有安裝雞舍的采暖設(shè)備，眼看大幅降溫馬上要來，再不給雞舍供暖，這8000只雞可就真要活活凍死了。用客戶當(dāng)時的話說，“要真把那些雞凍死了，那死的就不僅僅是雞了，就連我都不知道該怎么活了�！� 

    事情緊急，容不得推脫，第二天，信貸員們頂著零下十幾度的嚴(yán)寒，到了客戶的養(yǎng)雞場。兩名信貸員在刺骨的寒風(fēng)中，哆嗦著清點完共計7846只蛋雞，整整花去了5個多小時的時間，等返回市區(qū)時，已經(jīng)是晚上8點多鐘了。可這筆業(yè)務(wù)的特殊性，容不得他們休息，馬上回到單位進行表格制作、資產(chǎn)核算等一系列的案頭工作，經(jīng)過一天一夜的加班加點，終于在星期一的早晨，把存有10萬元貸款的存折交到了客戶手里，避免了客戶蒙受巨大經(jīng)濟損失，也保證了貸出款項的安全。 

    這件事今天說來輕松，但它當(dāng)時的確讓我們的信貸員感受到了風(fēng)險的現(xiàn)實意義，這種真切的感受比起枯燥的說教要來得更刻骨銘心。通過這個案例，大家不僅對風(fēng)險有了更深的認(rèn)識，也進一步懂得了客戶維護的重要性。 

    放貸易，回款難。也許只有我們真正從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶渡過難關(guān)，我們的業(yè)務(wù)才能得到市場的認(rèn)可，也才能把風(fēng)險降到最低。 

    團隊 各具特色更有互補 

    “我從來沒有見過這么好的團隊、這么好的一群人，每一個人都在拼命地工作，絲毫不計個人得失，更難得的是，每一個人都把支行看做是自己的家，把每一個同事都看做是自己的親人一樣去幫助、愛護。作為一個團隊，同事間的相親相愛、團結(jié)互助比什么都重要，這一點，我們做到了。這樣的團隊，有什么困難可以阻擋的了，這樣的團隊有什么可以阻擋其前進的腳步？”現(xiàn)在已是建北支行行長助理的陳光華仍然對信貸開拓時的那個團隊羨慕不已。 

    一個團隊的成功，不是光有熱情就足夠了。工作能力的作用也同樣不可忽視。人無完人，每個人都有缺點和優(yōu)點，可重要的是，建設(shè)北路支行信貸員的優(yōu)缺點，卻在同事的身上得到了完美的互補。 

    陳光華說：“就拿最早的7名信貸員來說吧，這個團隊給我的感覺，就像一個強大的籃球隊，我自己做事踏實，每項工作都力求做到最好，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿褡鳛檎麄�團隊的老大哥是可以幫助大家把關(guān)的。就像中鋒一樣，樸實無華，但永遠(yuǎn)可靠，值得信賴。 

    王濤，雖性格內(nèi)向，但善于思考，對業(yè)務(wù)常常有著特殊的敏銳感。他現(xiàn)在的業(yè)務(wù)成績就是一個很好的說明。就像一個技術(shù)細(xì)膩的小前鋒一樣，得分能力超強。 

    班紅芳，以其女性特有的細(xì)膩完成了一次又一次的任務(wù)，所有的信貸員中，她的業(yè)務(wù)是無可挑剔的。認(rèn)真細(xì)致、勤勤懇懇的她，絕對是一個值得信賴的得分后衛(wèi)。 

    高素萍，對客戶的分析判斷如她的目光一樣犀利，任何有不良企圖或有所隱瞞的客戶在她面前都無法得逞，就像一個籃板王一樣把每一次的危險拒之門外。 

    趙瓊，作為一個女孩子，把全部的心血投入到了工作中，勇往直前，其勇氣，即使是男人也是自嘆不如。好像大前鋒一樣不可阻擋。 

    郝艷君，多才多藝的女孩子，對比較時尚流行的行業(yè)相當(dāng)熟悉，善于交際，關(guān)系網(wǎng)廣，親和力強，不論跟誰搭檔，永遠(yuǎn)都可以做到錦上添花。是一個能夠根據(jù)場上形勢做出最有效調(diào)整的超級替補�！� 

    成功的球隊必然擁有一個好的教練，好的團隊也需要一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。時任建設(shè)北路支行行長的田玒，無疑就是這樣一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 

    在不到半年的時間里，田玒以她特有的人格魅力，感染著支行的每一位信貸員。善于引導(dǎo)的她，總能在潛移默化中把工作思路傳遞給每一名信貸員。對于信貸員這個與風(fēng)險同行的職業(yè)，她給予信貸員充分的信任、關(guān)心、愛護。在信貸員的心目中，田玒不僅是一個胸襟開闊、思維敏銳、具有良好大局觀的領(lǐng)導(dǎo)，更像一個大姐。 

    建設(shè)北路支行在將近一年的時間，開拓出了城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新空間。雖然他們從事這項業(yè)務(wù)的時間還不長，接受的考驗還沒有足夠多，但他們用自己的思考與汗水寫下的故事告訴我們：郵政儲蓄銀行開發(fā)城市小額信貸業(yè)務(wù)，行！