日前，江西省萍鄉(xiāng)市郵政局投遞員鐘幫萍、黃明才領(lǐng)到了今年1至8月新增報刊流轉(zhuǎn)額的獎勵，這些獎勵分別比2008年同期增長了262.02%和601.8%，這是萍鄉(xiāng)郵政局報刊發(fā)行業(yè)務(wù)快速發(fā)展給員工收益帶來的變化。截至8月底，萍鄉(xiāng)郵政局今年已完成報刊收入340萬元，同比增長24.24%，增幅列江西郵政市郵政局第一；實現(xiàn)新增報刊流轉(zhuǎn)額99.03萬元，同比增長86.38%。發(fā)展如此快速，與該郵政局找準(zhǔn)了業(yè)務(wù)發(fā)展的支點密切相關(guān)。 

    支點之一：365天，天天都是大收訂 

    萍鄉(xiāng)郵政局局長黃陵生對記者說：“做好報刊大收訂，工夫要下在平時，而不是在最后3個月。”如果還像以前那樣每到9月就背著任務(wù)到處跑，跑了3個月以后就不管了，等客戶上門來補續(xù)訂，到下一年4季度又急著去找客戶，這樣做不大業(yè)務(wù)和市場，必須把大收訂的理念延伸到全年的每一天。 

    按照這一思路，萍鄉(xiāng)郵政局于今年年初提前下達(dá)報刊發(fā)行計劃，出臺了2009年度報刊發(fā)行專業(yè)發(fā)展方案，將全年新增流轉(zhuǎn)額計劃及2010年非黨報黨刊、非行業(yè)報刊流轉(zhuǎn)額計劃下達(dá)到每一個單位及投遞段，讓全市郵政投遞人員和報刊專職營銷員按照方案要求，對照自己的任務(wù)，在日常投遞報刊的工作中挖掘和培養(yǎng)潛在客戶，為報刊大收訂做好準(zhǔn)備，同時也便于發(fā)行部門找出報刊營銷重點。 

    投遞員唐運初明確任務(wù)后，早早就把上一年度大收訂的用戶卡片整理好，從中找出未訂全年報刊的用戶數(shù)據(jù)，全部按報刊代號的順序一個一個地寫在一個小冊子上，然后利用投遞郵件的時候挨家挨戶上門宣傳。在他的投遞段上，有一位老大爺原來訂了一個季度的《老年文摘報》，唐運初便上門詢問要不要續(xù)訂。第一次上門老大爺不在家，其愛人說：“不訂了，訂了又不看�！彼�失敗而回。再次上門遇到老大爺?shù)膬鹤�，試著問起續(xù)訂的事，老大爺?shù)膬鹤诱f：“你去問我媽吧�！彼�再次失敗。有一天，終于遇到老大爺在家，唐運初趕緊問其是否續(xù)訂，老大爺連忙說：“訂，訂，訂，我喜歡看這份報紙！”正是憑借著像唐運初這樣的投遞員和營銷員的努力，萍鄉(xiāng)郵政局的報刊發(fā)行業(yè)務(wù)才能有此發(fā)展速度。 

    支點之二：顛覆60%與40% 

    數(shù)據(jù)顯示：在萍鄉(xiāng)，即使扣除《萍鄉(xiāng)日報》，黨報黨刊、行業(yè)報刊流轉(zhuǎn)額占報刊總流轉(zhuǎn)額的比例仍超過60%，在縣郵政局層面這個數(shù)字更大，而以暢銷報刊、私費訂閱為主的其他報刊的流轉(zhuǎn)額占比不足40%。也就是說，成熟的市場比重偏大，潛力市場比重偏小。這種結(jié)構(gòu)不利于做大報刊市場和提升經(jīng)濟效益。為此，萍鄉(xiāng)郵政局把業(yè)務(wù)發(fā)展的重點放在調(diào)整結(jié)構(gòu)上，提出要在繼續(xù)積極發(fā)展黨報黨刊、行業(yè)報刊的同時，大力發(fā)展其他報刊，通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，要把黨報黨刊、行業(yè)報刊所占的比重調(diào)到40%左右，其他報刊所占比重要達(dá)到60%，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)比例的顛覆。為此，萍鄉(xiāng)郵政局多管齊下： 

    ———重視“農(nóng)家書屋”建設(shè)。積極配合市新聞出版部門確保“農(nóng)家書屋”各項工作落實到位，就“農(nóng)家書屋”報刊配送專門下發(fā)通知，提出明確具體的要求，并對報刊投遞服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤調(diào)查走訪。今年，萍鄉(xiāng)全市首批共建設(shè)76個“農(nóng)家書屋”，每個書屋訂閱報紙6種、雜志38種，訂閱金額達(dá)16.22萬元。 

    ———抓好校園教輔類報刊營銷工作。組織人員開展校園教輔類報刊需求摸底調(diào)查，通過工作例會、學(xué)生家長會、班會，進入教室對學(xué)生進行宣傳、贈送樣報樣刊，在學(xué)校設(shè)置樣報展示欄和寄發(fā)“致家長的一封信”等活動，向?qū)W生家長做好推薦工作。今年上半年，累計實現(xiàn)10.5萬元的教材訂購任務(wù)，完成計劃的131%。 

    ———推進全市幼兒園《幼兒畫報》日常征訂。通過在市區(qū)較大規(guī)模的幼兒園開展試讀試看活動和上門宣傳推薦、擺攤設(shè)點等形式，促進嬰幼兒類報刊的收訂。 

    ———開展“三八”婦女節(jié)報刊專項營銷活動。利用省報刊發(fā)行局下發(fā)的《37度女人》、《東方女性》、《家庭》、《幸�！返葞追N雜志，針對特定的單位和群體，專門組織人員上門走訪，并留下樣刊給用戶試看，每本雜志上都附有營銷人員的名片；針對大中型美容院、賓館、休閑場所等女性較多的單位，采取樣刊免費寄遞，附上《致女性朋友的一封信》，對發(fā)展業(yè)務(wù)起到了很好的宣傳效果。 

    ———組織健康類報刊營銷活動。選擇重點醫(yī)院、藥店以及社區(qū)衛(wèi)生防疫中心與之開展合作，對《家庭醫(yī)生報》、《健康時報》、《生命時報》、《健康文摘報》、《益壽文摘報》等健康類報刊，進行重點宣傳、重點營銷，給住院患者免費發(fā)放健康類報刊的樣報樣刊，并在醫(yī)院人群密集地放置宣傳材料和樣報樣刊；與市中心血站合作，在愛心獻血地點設(shè)置報刊收訂臺席，獻血者可任意選擇一種健康類報刊作為鼓勵等。今年4月7日世界衛(wèi)生日當(dāng)天，萍鄉(xiāng)郵政局就收訂健康類報刊52份，實現(xiàn)流轉(zhuǎn)額2000多元。 

    支點之三：實行兩個“1+1”發(fā)展模式 

    一位業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，為什么前幾年很多報刊社自辦發(fā)行，原因在于郵政既沒有滿足報刊社需要，也沒有滿足訂戶需求。郵政如何奪回和做大報刊市場？萍鄉(xiāng)郵政局的經(jīng)驗告訴我們：實行“牽線+搭橋”和“投遞員+營銷員”兩個“1+1”發(fā)展模式至關(guān)重要。 

    “牽線+搭橋”得下一番工夫。萍鄉(xiāng)郵政局一是通過熟悉產(chǎn)品來推介產(chǎn)品，二是通過熟悉訂戶找準(zhǔn)市場。他們在全國1萬多種報刊產(chǎn)品中，精心挑選出萍鄉(xiāng)讀者喜愛的2000余個品種再進行細(xì)分，按照每個類別精選10余份精品報刊，編印成《報刊訂閱目錄客戶服務(wù)手冊》，通過落實專人負(fù)責(zé)，有針對性地找準(zhǔn)一些目標(biāo)訂戶，在全市郵政開展“我為刊社找讀者，我為讀者找刊物”報刊試投試訂營銷活動。萍鄉(xiāng)郵政局與刊社聯(lián)系，重點引進了休閑類、文摘類、健康類等報刊樣刊向全市各潛在訂戶進行試投，隨后組織專門人員逐戶做好宣傳和收訂工作。萍鄉(xiāng)郵政局還按照年齡、職業(yè)、習(xí)慣、愛好等把訂戶分類，分出老人、男人、女人、中學(xué)生、大學(xué)生需要的報刊等，便于投遞員遇見哪類客戶就能知道推介哪些報刊。 

    萍鄉(xiāng)郵政局在投遞部門建立了報刊閱覽室，引進數(shù)千個報刊品種，組織投遞員在空余時間進行閱讀，熟悉各類、各種報刊內(nèi)容，以便在營銷中向訂戶推薦。他們還要求投遞員帶上報刊樣品，在投遞途中了解自己投遞段上的訂戶，推薦一些報刊產(chǎn)品，逐步把自己投遞段的訂戶分出類來，以熟悉自己投遞段的報刊市場。 

    “投遞員+營銷員”的意思是要充分發(fā)揮投遞員的作用，將原來單純從事投遞工作的投遞員轉(zhuǎn)化成能承擔(dān)投遞和營銷兩個方面職責(zé)的人才。為此，萍鄉(xiāng)郵政局通過開辦由局領(lǐng)導(dǎo)授課的報刊發(fā)行專業(yè)營銷培訓(xùn)班，引導(dǎo)投遞員轉(zhuǎn)變營銷理念，指導(dǎo)投遞員如何看待報刊發(fā)行業(yè)務(wù)，怎樣做好報刊發(fā)行營銷工作，怎樣與訂戶溝通和取得訂戶信任，不斷提高投遞員的服務(wù)能力、判斷能力、營銷能力，使之逐漸向“投遞員＋營銷員”的角色轉(zhuǎn)換。實際工作中，萍鄉(xiāng)郵政局推行所長、營銷員、投遞員組合式上門營銷，互相取長補短，用營銷員的營銷技巧彌補投遞員營銷能力的不足，用投遞員的好人緣彌補營銷員在這方面的不足，但兩者的營銷重點又有所不同，營銷員主攻校園、幼兒園、圖書館等集團用戶和個性化市場，投遞員則主攻私費、報刊散戶。 

    為了提高投遞員的實戰(zhàn)能力，萍鄉(xiāng)郵政局先后開展了兩次大規(guī)模用戶走訪活動，一次是郵政服務(wù)中小企業(yè)走訪活動，把走訪與信息收集、營銷有機結(jié)合起來，分期走訪了全市工業(yè)園區(qū)600余家中小企業(yè)，了解他們的用郵需求，挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Γ涣硪淮问青]政服務(wù)城區(qū)商貿(mào)戶走訪活動，深入全市幾千戶臨街店面商貿(mào)戶，重點了解報刊需求及商貿(mào)戶訂閱情況。通過走訪活動的開展，在實戰(zhàn)中鍛煉了投遞員隊伍，提高了他們實際營銷和發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。